李才文:代金券销售模式

93人参与 |分类: 营销策略_营销技巧_营销模式_营销策划_营销方案|时间: 2021年09月07日

我们开始具体地讲一下蓄客的几种模式,首先第一个是代金券的销售模式:向目标客户推送或者赠送代金券以达到蓄客的目的,高手常用的四种模式分别为:门票模式、单品消费卡模式、信用券模式和回购卡模式。这是最常用的四种形式。那我们逐一的讲解下这四种模式。

第一种模式是门票模式,门票模式常用于联盟的内购会,运作方式多数是运作个体任务式的销售门票,它的价值一般由三个方面组成:增值代金、进门免费领礼品及免费抽奖。也就是由几个部门联合发起的一场内部的销售会议,商家对接目标客户相同,相互之间没有竞争的商家比较适合这类活动,参与的每个商家都可以把自己的客户联合起来,联合起来后可以发动自己的老客户也可以让员工发动自己的亲戚朋友一起去参加,每个人有几个名额的任务,然后统一集中到一个地方,去搞一场这样的活动。可以是联合的感恩答谢会,也可以是每个季度搞一场的超值的内部采购会。

比如说,这种形式有十家店参加,每家店的任务名额是五十个人,那么一场活动就就有五百个人来参加。打上五百个人邀约到现场,进门就可以领礼品,进来抽奖,进来看表演进来参与活动。这样就很容易达到我们想要的蓄客的目的。一般情况下会有三种情况:比如说我们的一张门票卖二十块钱或者三十块钱,客户持门票进门后可以根据不同的行业抵现金最低 50,最高可以抵 100 来使用。

并且进门还可以领多少钱的礼品,并且还可以免费抽奖,把奖品的价值给塑造出来,这就是我们最常用的一种形式,上次大罗搞活动引爆现场五千人就是用的这种模式,他就是搞了一张门票,客户凭门票可以参与现场活动,门票分为正券和副券,进门客户进门把副券放抽奖箱里,统一抽奖,一等奖为价值多少钱的金条,二等奖是价值多少钱的什么东西,很诱人的那种就可以,这样大家都愿意来参加,就是类似于这种的形式。这是第一种常用的门票形式。所以说我们要学会有意识的发起联合销售活动。这也是一种互动形式,也可以说是一种出发点,会场里面可以有抽奖,可以看表演,甚至还有各个组的比赛,还可以现场品酒,大家在这种互动的氛围里面去采购东西。

第二种是单品消费卡模式,这种模式常见于各种高频消费的行业,运作方式是设计出某个用于引流的单品,免费赠送或者低价销售此产品消费卡,引流顾客进店消费或带动其他产品消费,比如说咖啡馆两百元的单品消费卡,什么叫单品消费卡呢?我们曾经帮一个咖啡店设计出了一个单品消费卡,他的现煮咖啡是 128 一壶可以供五个人喝,这类产品成本其实很低,但市场价就是这么高,这个咖啡就是一个单品,我们给客人一张价值两百块钱的充值卡,这两百块钱是有诱惑力的吧,但是只限于某一个单品消费,它的各个单品就是一壶现煮的咖啡。

这个设计有两个巧妙的地方,第一个就是五个人来了以后他肯定不会光点这一壶咖啡,这样成本就会收回来了,还能够赚点钱,第二这个卡里面一共是两百块钱,消费一次以后,卡里还剩下不到八十块钱,一种情况就有可能客户会补足 128 块钱,第二次消费一壶咖啡,第二种情况他不来消费,你可以转换到其他的充值额度里面去,让他转化消费消费也可以,这就有一个回旋的余地。这就叫做单品消费卡而不是全部的充值消费卡。

饭店也可以设计这种贵宾单品消费卡,就是客户持卡可以消费某一种或某几种菜品,这个道理和咖啡的单品消费卡是一样的。店里每个月的袜子的消费卡,记得我们曾经帮过一个卖鞋子的店卖童装的店都做过这样的引流卡。就是帮他们做一个一流卡,每个月可以来领两双袜子,把袜子的价格给包装一下,一双袜子的价格就能达到十来块钱,这样一年 24 双袜子的领取卡价值就能包装到两百块钱。

我们发出去的是一张充值卡,每个月都可以激活二十块钱来这里买袜子,这样每个月激活的二十块钱就可以买两双袜子还能剩下几块钱,比如说一双袜子是八块钱,那么还剩下四块钱,那这四块钱怎么办?可以增值变现,怎样增值抵现呢?

这四块钱不花就没了,如果你花的话可以抵十块钱,或者是二十块钱来买其他的东西。这也是一个单品消费的模式,比如培训班的 1000 元消费卡,也就是你要引流客户进店,你打造出一套基础课程出来,比如说学习英语,英语从不好到好,肯定要分成几个阶段对不对?你把第一个阶段搞个五六节课来免费,这个免费的课程给他包装成 680 块钱的价格,然后你送给她一个价值 1000 块钱的充值卡,他可以报第一个阶段、第二阶段的学习课程,他学习完了第一个阶段以后卡里还会剩下 320 块钱,这些钱要不就浪费掉了,要不就可以抵现多少钱报高级课程,那就直接把它关联到下一个阶段去,这个应该也很好理解吧?

这几种都是单品消费卡模式,他是可以代替现金使用的单品消费券,这也是一种非常厉害的方法,各位可以带你自己的行业里思考一下,可能有人会问,我是卖其他产品的,我是卖灯的,可以这样用吗?

也可以的,你可以搞一批灯出来做单品消费卡,你可以发给你的精准目标客户也就是装修的业主,让他们持卡可以来买你的灯,结果买完之后,卡里面还会剩下一两百块钱,直接在给一个增值抵现的主张来买其他的产品,这就关联到其他的产品里面去了,那有人会说了,这免费买我的灯我不是亏大了吗?其实你只要学习过买客户资料你就知道了,你不但不会亏,而且会越来赚的越多。这就是我们讲的单品消费模式好好思考一下。几乎可以用到各个行业当中。

第三种是幸运券模式,这种模式适用于利润比较高的行业,主要有两种表现形式:一种是梯阶折扣加惊喜幸运,如 5-4-3-2-1-6,或三百,另一种是兑换码活动现场兑换折扣加抽奖机会,这是什么意思呢?

梯阶折扣加惊喜幸运 5-4-3-2-1-6 或三百什么意思呢?比如现在你手上拿到一张麻辣烫店代金券,这个代金券的主张是第一次去可以抵五块钱,第二次可以抵四元,第三次可以抵三块,第四次可以抵两块,第五次可以抵一块,第六次可以抵六块或者三百块,这是什么意思呢!就是第五次消费的时候,你可以参与一次抽奖,最低是抵 6 块,最高是一个三百块钱额度的充值卡。

各位知道这个设计的原理是什么吗?先通过第一个让他来参与一次,参与之后接触到你的产品和服务,感觉还不错,那他就会来第二次,第二次让她享受四块钱的优惠,第三次三块钱,第四次第五次它的优惠力度就不大了,但是会有一个第六次的大的优惠力度吊着他,因为第六次最少是 6 块钱的优惠,并且还有一个三百块钱额度的充值优惠,这就促进别人重复消费很多次。

这个形式可以适用于很多行业。各位思考下,看看你的行业如何去运用,一定要懂得变通,这个没有固定的形式,但是一定要抓住核心的原理,看看是怎么怎样一步步抓住客户的心理的。

通过一个梯阶梯折扣加一个惊喜幸运,就能够做出一张非常有效果的卡片出来,接触第一次一定是相对优惠比较大的,让客户愿意来参与,到第二次就慢慢的减少优惠力度,最后来个最高的优惠,你的目的是勾着他让他玩儿到最后一次。

在最后一次的时候可以最低六块最高到三百,只要提前告诉他,也有可能他抽奖又中了一张卡,这样又可以循环消费几次。中间就有了很多的回旋的余地,反正就要他参与进来了。

另一种是兑换码活动现场兑换折扣加抽奖机会,比如说我手上拿着一家一家店搞活动的一张卡,这个卡上面有三折五折八折和免费几种,每个折扣后面都有一个不同的对应的号码,这样你也不知道那你自己能得到一个什么样的机会,那活动当天要不要关注一下?看看自己有没有中免费的?这就像兑换彩票一样的。

这个编码会在店里活动当天公开,这也是吸引客源的一种方式,然后不管你有没有兑换到折扣,你都可以免费参加一次抽奖活动,又是第二轮抽奖,这就是双重抽奖的叠加方式,第一次是兑奖,第二次是抽奖,这就 是一种叠加的玩法。这就促使别人想去参与活动,这就是第二种幸运券的模式,有没有理解?以上这几种都是非常厉害的,非常有效的方法,大家一定要记住。而且你还可以通过这种新这几种形式去演变更多的玩法。

第四种是回购券模式,这种模式比较适用于低频率高利润的行业,通过鱼塘把高面值代金券赠送出去,代金券可以享受折上减价,可以转让,或活动当天发起回购。回购的目的是为了塑造代金券的价值。

大家都知道,很多时候你发一张代金券出去大家不以为然,不会引起别人的重视,但是你今天发出去代金券你告诉客户我们限量发行了多少张,代金券的材质做成金卡形式的那种金属材料,这样做出来价值三百块钱或者两百块钱的代金卡,你告诉客户他们可以在活动当天享受折扣上的抵现,这种卡片如果自己不需要可以转让给别人,活动当天还发起回购,就是这张券,只要你来了即使你不买,我们店里可以用二十块钱或者几十块钱回购回来,这样一做,这个代金卡是不是就有价值了?

这是给他塑造一个价值感,这个代金卡也可以采取联盟形式发出去,几家家电联盟把这个代金卡发出去,每个人只限发一张就可以了,拿到两张也只有一张生效,然后邀请客户,一起来发起一个联盟活动,活动当天你可以到我们店里 来抵现金消费,或者连到联盟商家消费,如果说不消费,你们店里还可以以二十块钱回收这张卡,这就相当于用二十块钱去买客户,如果是十家店一起搞的的联盟,那每一家店买客户的成本只有两块钱。也就是两块钱搞一个客户进来。这就是回购券的形式来蓄客。

往往很多人做活动的时候,没有通过这种方式把代金券塑造价值,导致失败。我们超常规学员张总就曾经利用这种回馈转的方式帮一个家私城两个小时达到了 40 万的销售额。这种卡活动当天如果你不需要可以转让给别人,即使你不消费店里还可以用 20 元去回收。

这样当天就会有很多人来看,大家都感觉这个代金卡确实值钱。当然这个还要有一个前提铺垫,这就是我们后面要讲的预热环节。这个问题我们后面会讲到,就是每一轮宣传都通知到他,第一轮电话通知他你拿代金券了,我们会在哪天搞活动,第二轮再通知一下,你要不要转让出去?

如果不转让的话,我给你确定一下名额,第三轮再次确认一下,我们有很多客户想要这个代金卡没有了,看你活动当天确不确定来,如果不确定来,我帮你转让一下可以吗?如果你不转让的话,当天可以来现场,不消费我们店也可以现金回收。这个时候价值就已经出来了。他就是这样蓄客了几天,然后把人邀约到现场,两个小时在里面销售,销售额就达到 40 万。这就是代金卡回购形式。这回购形式也是很多行业都可以用得上的。尤其是这种低频率高利润的行业效果更加好。

这就是我们讲的蓄客的四种模式,你可以叠加使用,这个形式叠加起来使用,就会比进店打折这种单纯的活动效果要好得多,你可以针对不同的人群测试不同的主张,在这里,要和大家讲一个比较严肃的问题,一定要测试,我们都有一个通病,为什么现在实体店经营起来非常困难,第一个原因就是实体店老板95%以上的人都是不喜欢学习的,他们宁愿平时没事儿老玩游戏,打着搞人际关系的旗号去喝酒也不愿意去学习,这是第一个原因。

还有 5%学习的老板,他没有学对地方,跑去学成功学去了,这样当然还是什么都不会做。第三个原因就是有的老板学习了,但是学了之后没有用心,对所学内容持怀疑态度,自我设限的又是一批,有的不自我设限,学习了很兴奋,但是不去执行,这样又有一批。还有一部分他也执行了,但是在执行的过程中,遇到一点挫折就不搞了,这又是一批,遇到挫折还再搞的那批呢,方法又不太对,效果不是太佳,格局就太小了,最终筛选到最后就没有几个人了,这样一来,实体店都越来越难做,事实情况确实如此。

还有一个非常严重的问题,也是普遍存在的问题就是很多人都在想,要一剂灵丹妙药,就想找到一个方法,用到自己店里就能大把收钱,是不是这样呢?但是世界上根本就没有这样一种灵丹妙药,即使有也是通过在执行过程中练出来的,各个细节都是需要一点点打磨出来的。你需要在执行中把各个流程各个细节一点点打磨出来,最终才能成为你的利器。

而往往我们很多人在执行的时候,第一步执行下去没有达到预期效果的时候,他就放弃了。他会说根本没有想象的那么好,是骗人的。

请大家一定要记住:一个东西成功与否,都是需要满足哪些前提条件才能成功的,也就是你在执行任何一个步骤的时候,你都要去测试看这个步骤的成功,必须要满足哪些前提条件,一次失败我要总结哪些前提条件没有满足,然后再不断的优化调整,直到我通过一个月两个月三个月的打磨,把这套流程捋顺,才能一马平川,就比别人多了一个杀手锏,就有了一个自己的灵丹妙药。往往我们很多人就不练,精华没有提取出来,那效果当然达不到预期,有可能就这样死掉了。

所以说我们一定要注意这一点,任何细节都是需要练出来的,包括我们刚才讲的门票模式、单品消费模式、幸运券模式及回购券模式在测试的时候,你可能会说消费者不感兴趣,那为什么不感兴趣呢?第一个

有可能你发的这个卡消费者都不感兴趣,你就发一张名片式的东西,你就告诉客户,这个东西可以抵三百块钱,你说可信吗?但是如果你做一张金卡形式,客户的感觉肯定不一样。第二个你这种卡只限量发行多少张,可能客户兴趣更容浓一 些。

第三个,你告诉客户你的这张卡我们可以二十块钱现金收回,这样客户兴趣会更大一些。也有可能客户还不要,那我们就要先确认你到底要不要,你不要我们还有很多客户等着要呢,这样客户兴趣就会更多一些,你需要不停的去思考,怎么让客户更感兴趣,也就是把价值塑造好,稀缺性紧迫感塑造好。

还有一种可能,就是你对接的人群根本不精准,所以客户才会不感兴趣,那你是不是要找精准人群去对接,所以每个环节都要思考,需要满足哪些前提,把哪些环节叠加进去,才能让客户更感兴趣。而不是一上来就说客户对这个东西不感兴趣。客户感兴趣与否取决于你价值的塑造及稀缺性紧迫感的塑造。这是一个非常浅显的道理,但是很多人都不懂。老是在这上面犯错误。

为什么在这里反复提呢,因为太多的人犯过同等错误,请各位反思一下你属于不属于这种人呢?没有炼丹的精神,没有打磨的精神,只有临时抱佛脚的精神。大家都要相信自己,只要方向正确,方法合理按照步骤一步步来都可以成功。