李才文:引流产品的对接模式

211人参与 |分类: 营销策略_营销技巧_营销模式_营销策划_营销方案|时间: 2021年09月27日

接下来我们讲蓄客的第二种模式: 引流产品的对接模式, 引流产品对接模式就是我们超常规营销最核心、最基础的买客户思维部分,他们为能有现在迅速的发展,主要依赖于买客户思维的传播。我们的买客户思维颠覆了很多营销人的思维,大家都知道对接鱼塘,设计引流产品做鱼饵,但是结果发现大家都不知道找什么样的引流产品去对接。

大家都知道低成本高价值是引导产品的特性,但是绝大多数人都不知道什么样的成本算低成本,买客户思维是在 2014 年超常规提出的概念,现在基本上这个概念已经深入中国营销人的心中了,如果你现在还不知道买客户思维,那你急需回过头去,好好学习一下,这里简单的把买客户思维再重新复习一下, 通过买客户思维计算出最佳的买客户成本,把它转化成高,价值高,诱惑相关联的引流产品,对接鱼塘,大批量导入客户,从而获得无阻碍沟通的机会。高手常用的模式有两种:前端产品模式和基础产品模式。在讲这两个模式之前,我们先把买客户思维,简单地回顾一遍。

买客户思维有三种方式:第一种方式通过单笔利润来计算买客户的成本,第二种方式是通过客户终身价值来计算卖客户成本,第三种方式是通过预期目标来计算买客户成本,我们知道,以前在营销界流传着鱼塘鱼饵鱼钩的概念,都说引流产品也就是鱼饵需要具备低成本高价值的特性,结果大家发现,这个低成本高价格居然大多数都变成了一本电子书,这个在网上还是可以的但是在地面上就行不通。

线下实体店引流,有打印诊断报告的,有买一些小儿童玩具引流的,有用一个钥匙扣引流的,这些东西根本起不到引流的作用。这些东西成本是低,但是价值也很低,其实我们误解成了低成本就是便宜的意思。

当时我们在执行策划的时候就发现了这个非常严重的问题,这个所谓的低成本没法衡量,所以这个说法是没有任何指导意义的,后来我们在实践中发现这个低成本指的是投入产出比,如果我投资进去,能够产生更多的回报,那这个投资就算低成本。

如果投入进去,没有产生预期的回报,这个成本就是高的。所以这个时候我们提出了买客户的三种思维方式,比如我一单生意平均能够赚 1000 块钱,那我以五十块钱成本吸引一个客户进店,进店二十个客户,我能够成交一单就不亏钱,是不是这样?同理,如果我以二十块钱成本吸引一个客户进店,进店五十个客户成交一单我就不赔钱。

大家发现没有很多人以前做生意赚了很多钱,但是现在一投资什么项目就会赔钱,这里面的根本原因就是不是这些人思维厉害,而是以前他们选择了正确的产品,正确的地理位置去开店,而他的竞争对手比他更差,所以他也能够赚到钱,但是现在不一样了,还按照以前的思维去经营现在的店,赔钱是必然的。以前是因为市场你赚到了钱,而不是因为你的能力,那是以前的市场造就的一批富翁,是碰对了一个市场而已。

那现在你要想再赚到钱你就要分析市场,把市场分析准确了,你还要有核心竞争力。这个买客户思维,我们曾经帮助过很多的人,现在也一样适用,大家一定要重视起来,不要忽视掉了。我们首先来看,前端产品模式,这是通过买客户思维计算出买客户成本,并将这个成本转化成前端关联性比较强的产品,对接鱼塘赠送或者销售获取大量客户。这在我们买客户思维里面有很多的案例,看过的都应该知道,还记得讲的儿童英语点读机吗?

儿童英语点读机是销售 540 块钱,它的成本是两百块钱,那成交一单它的利润是 340块钱,这样他以二十块钱的成本吸引一个目标客户进店成交一个他就不亏钱了,他把二十块钱的成本转化成了价值 68 块钱的英语单词点读卡,通过对接鱼塘,把这个英语单词点读卡的领取卡送出去,家长拿着这个领取卡进店就可以免费领取一个价值 68 元的英语单词点读卡,来二十个家长,成交一个人就不亏钱,结果他发现,进店二十人,他可以成交六七个人,有的现场没有成交,经过后续跟进还会成交。

所以就实现了自动化盈利。还有我们李总做的高端涂料的模式也是完全按照这种方式,就是一个简单的买客户思维。最终也实现了自动化盈利。

那现在问题来了,这样一个简单的思维,真正能做下去的人,非常少。这么厉害的一个绝招大家都知道,但是能够去执行的人非常少,这是为什么呢?经过调查发现,很多人明白道理,但是不知道如何去转化成引流产品去对接鱼塘,不知道转化成什么样的人比较好,还有就是包装了引流产品但是谈鱼塘的时候没谈下来放弃了,第三种情况就是鱼塘谈下来了,但是通过鱼塘送出去的引流产品,客户没人来,第四种情况就是来了也不买来。基本就是这四种情况。

其实这是个问题,背后只有一个原因,那就是没有测试心态。高手都是开始测试一个到两个引流产品,投放到鱼塘,分别测试不同的几个鱼塘,去监控鱼塘到底是怎么送出去的引流产品,我记得我们有一个学员王总,他给我打电话说包装了一个引流产品,对接到鱼塘以后根本就没动静了,他问我这个东西是不是只是理论上看起来合理,我就问了他几个问题,我问他你放了几个鱼塘?

他说放了一个,我又问他你放到鱼塘以后有没有让鱼塘老板感觉你们达成的是一种合作,是因为他认同你的理念,你还会把你的引流产品给他帮助他成交或者维护客户,他回答说没有,只是找老板说让他帮着发一下,并且他也不知道老板是怎么发出去的,发的时候是怎么说的,他也不知道,发出去之后,客户对这个产品满意不满意他也不知道,发了之后也没有留下客户的联系方式,通过引流产品,进店的人也非常少,即使来了,也没有测试不同的成交主张,这一系列环节都没有做,这样失败是必然的。

这还是我们很多人都有烧香拜佛的心态,或者叫做伟哥精神,所以这里我们一定要测试打磨,一个执行方案测试十几遍,甚至几十遍,这个方案相当于你没做,任何一个成熟的方案都是测试优化出来的。有时候一个好的方案优化出来有可能需要优化几个月时间。有可能这次没有成功,总结再优化,在测试再优化才有可能成功。

很多人都是想出一个自认为完美的方案去执行的时候,碰壁了,他的第一反应不是去总结优化,而是在想有没有更加完完美的方案?这样一直在寻找更好的方案,最终会一事无成,一辈子都在学习而无法落地。

应该是在第一个方案的时候应该把这个方案拆分成不同的细节,一个方案肯定是有几个板块构成的,这时每个版块在落地的时候你都要去分析,为什么没有成功?要想成功,需要满足什么前提,都需要不断去测试。需要用各种不同的方法去总结优化测试,当你每一个点都突破了以后,就会成功。

聪明的整合者还有三种方式,去运作这种模式,第一个就是整合别人的前端产品为自己引流,在 2015 年年初的时候,我们有一个学员,是做高端门窗的,他有问过我怎样才能不用花钱,就能引流?我就跟他讲,你是做门窗的,那有没有做高端马桶卫浴的呢?

还有做床做门的,我就问他能不能找出六家这样的商家出来,他说没问题,比如其他六家,成交一单,他们的利润都在五千块钱左右,那他花 100 块钱买一个客户,他值不值?你现在正和这六家那加在一起就是六百块钱成本,这完全可以转化成市场价格在 1000 块钱的产品,然后对接精准鱼塘,把客户吸引过来,然后统一开一个家居建材产品说明会,客户只要要来听这个说明会,就可以将获得价值 1000 多块

钱的产品,那课后感不感兴趣呢?来了之后,大家共同去维护,来100 个人每家只要成交两个人就不赔钱了。

那这样他自己就不用出钱了,只需要组织就可以了,也一样可以获得源源不断的客户过来,这都是借助别人的前端产品来达成自己的事业。如果有的成有的商家没成交怎么办?那就按这些家平均成本,返还给他成本就可以了,这样就能做到很公平。这就是整合别人的前端产品来为自己引流。

很多行业自己的引流产品不好包装,那完全可以利用这种形式,把别人的引流产品包装包装好,放在你的店里作为你的成交赠品,这就是一个超级回馈大礼包,作为你实实在在的一个赠品。

那你就可以发起一个抽奖活动,别人到你店里来就可以参与抽奖,奖品就是 100到 2000 的不等的大礼包,进店就可以免费抽奖。礼品又有你的包还有大礼包,这样你就有了一个很好的宣传和对外促销主张了。

就是你要整合到别人那引流产品放到你这里来,并不是说你自己没法包装引流产品,刚才举的两个例子都是整合别人的前端产品作为自己的引流产品,这个是一些营销高手经常干的事。这就需要你去跟很多人沟通,达成思维共识。