李才文:利益回馈模式

156人参与 |分类: 营销策略_营销技巧_营销模式_营销策划_营销方案|时间: 2021年10月07日

第六种蓄客模式叫做利益回馈模式,这主要是针对老客户进行利益回馈的蓄客策略。常见的回馈理由有三种,比如你现在有几千个上万个老客户名单,你如何联系他们,让他们参与你的活动呢?一般有三个理由去联系他:第一个是积分抵现,第二个是幸运中奖,第三个是特别邀请模式。

第一个积分抵现模式:现在很多店都在做累计积分的这种形式,积分的作用就是你后续联系她的理由,是你后续你调控他的空间,比如今天你的店里消费 100 块钱,我送你十个积分,这样你就可以电话联系他:张先生你好我是某某店的店长小王,您在咱们店累计积分有二十分了,我们本月几号搞活动,积分可以抵现金使用,并且本次,二十积分可以直接抵换十元现金使用,你要不要我现在就帮您把积分激活成现金?

这样一般人都会说可以,这样你告诉他三天之内,如果不来消费现金又转换成积分了。这就是你可以随时去调控,当然这里的玩法很多,你可以每十积分参加一次抽奖,奖品有什么什么,还可以抵现,还可以叠加。

这样就有可能你打 100 个电话就会有几十个人要求激活,假如说你是开饭店的,这样就相当于几十桌人,所以说我们平时就要把积分好好利用起来,积分还有很多用途,比如你很多顾客都没有达到五百积分,你可以联系顾客,告诉他们,在限定时间内积分达到七百分,就可以领取一个价值多少钱的电饭煲,这是一个阳谋提醒,告诉客户,积分是有用处的。

也就是说,一个客户在你店里第一次消费的时候,你送他积分一定要告诉他积分的用途。比如送礼物,抽奖抵现金,提醒她积分一定要保留好。

到时候有积分活动随时停通知他。这样你提前提醒过以后你再有活动通知他的时候就不会引起反感,这就是一个很充足的联系她的理由。

平时我们很多店回馈老客户的方式就是到年底了发一条短信,告诉他有一场促销活动,这样老客户根本不买账,你们这就是一条广告。如果你把客户进行分类,比如只针对一年消费额度达到 2 万块钱以上的客户,进行活动,这样就会很有吸引力。

针对每人拿出两百元成本去购买一个价值五百元的礼品,这就很容易让客户感动,忠诚度会更高。针对消费频率不是很高的客户,又采取不同的形式,比如体验新

产品,价服务抽奖等活动。根据细分不同的人群,做不同的主张,这样才能达到更好的效果。这些东西都值得我们去分析,要有用点心就可以了。

第二个是幸运中奖模式:比如你可以打电话给你的老客户:张先生你好,我是某某店的店长小李,刚刚发给你短信收到了吗?我们在五千个老客户名单中随机抽选了五十个幸运顾客,你是这五十位中的第 32 位,在几号持短信过来可以享受到什么好处,这个名额能保留吗?这是针对优质客户去搞的,当然,针对不是那么优质的第二批客户就不是这个话术了,这就是幸运抽奖模式。

第三种是特别邀请模式:比如你可以打电话给你的老客户:张先生你好,我是某某店的店长小赵,今天打电话是报告给您一个跟你有关的消息,从您的后台消费记录看,你是我们的超级大客户,我们店在几号有一场感恩会,特别邀请您过来领奖,以感谢您对我们店的支持。这样你的年终答谢会,就可以邀请这些优质客户过来。或者你每个季度都可以搞一次这样的答谢会,把客户邀请过来,这就是我们特别邀请模式。

通过以上的方式把活动现场要来的客户蓄足了,通过买客户思维把引流卡发送给目标客户,告诉客户几月几号来就可以得到什么好处,当你把这些东西全部蓄积好之后,客户不一定百分之百来,那接下来我们就要有预热的形式出现了,预热的模块就是:在当下这个信息和诱惑泛滥的时代,人的注意力是很难集中在某一个点上的,所以活动要不停的进行造势,目的就是把大众的注意力始终最大限度的抓到活动现场上来,为了保证现场人气,然已经蓄客,必须还要有预热的意识以确保活动现场的人数。

你不能把客户蓄积到那里不管了,我们一般通过四个步骤把客户搞他搞进来:第一部叫做倾情提醒,就是提醒客户记住活动时间,不错过机会。当客户拿到引流卡之后,要电话通知一轮,就是告诉他我们活动的时间和诱惑点,有什么疑惑直接打我电话咨询,你要提醒他一下,不然他会忘记了。

第二轮你为了设计的够勇更有诱惑力,使客户更意来,通知对方活动又升级了,一定不要错过现场的奖品和机会,也就是你不要把好处一次性抛完,要预留几个,诱惑力更大的分几轮去抛出。第三次是追加,第一次是提醒他活动时间和内容,第二次是告诉他活动又升级了增加诱惑点,第三次你要告诉他获得的幸运升级了,到现场还可以额外的获得什么好处。

这样他来的欲望就会更高。第四步是最后通告:比如说活动头天晚上通知他一定要尽早来到活动现场,礼品的数量有限,那些好处来得越早,越有机会得到。通过这四步不停地去催促他。

当然,这里还要把控住一个度,你不能无休止的打电话。那就成了骚扰了。因为活动都有一个周期,一般隔两天通知一次,甚至你可以告诉他有多少人已经参加了,都有谁参加了,这样他会更愿意过来,你要时刻营造出这种稀缺的感觉出来。